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　　石原農(nóng)場(chǎng)用環(huán)保的意識(shí)來(lái)培養(yǎng)自己的“社區(qū)”、“族群”。它將環(huán)保意識(shí)和其他信息印制在酸奶包裝盒的蓋子上，從而使其年銷(xiāo)售量超過(guò)10億盒。盒蓋上的信息每月都不同：有時(shí)是猜謎，有時(shí)是邀請(qǐng)顧客參加環(huán)保活動(dòng)，有時(shí)候還直接鼓勵(lì)顧客去權(quán)衡：“開(kāi)車(chē)的選擇是有區(qū)別的，住的房要寬，開(kāi)的車(chē)要小！”

　　石原農(nóng)場(chǎng)還利用酸奶的包裝盒向顧客傳遞信息。包裝盒上1/4大小的面積用于宣傳凱門(mén)的鄉(xiāng)村教育中心。該中心會(huì)在進(jìn)行酸奶生產(chǎn)前，教授可持續(xù)耕作方法，招聘新的從事有機(jī)種植的農(nóng)民。包裝盒的反面印有“尊重生命”的字樣，并說(shuō)明公司的奶牛受到“細(xì)心的關(guān)愛(ài)”，食用的是安全衛(wèi)生、無(wú)化工制品和殺蟲(chóng)劑污染的草料。

　　石原農(nóng)場(chǎng)的網(wǎng)站會(huì)及時(shí)發(fā)布環(huán)保的新聞和信息，及時(shí)公布公司不斷為環(huán)保事業(yè)捐款的信息。這樣就不斷加強(qiáng)了顧客的參與熱情。網(wǎng)站開(kāi)設(shè)有“家有奶牛”的專(zhuān)欄，讓孩子們成為那些石原農(nóng)場(chǎng)供奶農(nóng)戶(hù)所擁有的奶牛的虛擬主人。新“主人”可下載這樣一頭真奶牛的照片和它的有關(guān)資料，網(wǎng)站還每季更新有關(guān)這頭奶牛的健康狀況和活動(dòng)信息，以及這頭奶牛所在農(nóng)場(chǎng)的新聞。

　　石原農(nóng)場(chǎng)在將顧客融入自己的“社區(qū)”、“族群”這一點(diǎn)上，取得了令人矚目的成功。早在十多年前，石原農(nóng)場(chǎng)不但在其業(yè)務(wù)領(lǐng)域成為像卡夫食品一樣的商業(yè)巨頭，而且酸奶的銷(xiāo)售量大大超出卡夫食品，使得后者的Breyers品牌大不如前。“讓顧客參與，與顧客同行”的營(yíng)銷(xiāo)方式讓石原農(nóng)場(chǎng)一路凱歌，到達(dá)勝利的彼岸。

　　回顧石原農(nóng)場(chǎng)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，其關(guān)鍵詞就是“界定”。通過(guò)各種方式界定他們的產(chǎn)品有機(jī)酸奶所代表的價(jià)值主張和身份，進(jìn)而對(duì)接顧客的身份需求。

　　“喝我們的有機(jī)酸奶，你就是拯救地球”，“只要買(mǎi)了這個(gè)品牌的酸奶，他們也在做同樣正確的事情。”言外之意就是，你不喝這個(gè)酸奶，你就是毀滅地球的人，就是犯錯(cuò)誤的人，你就會(huì)感到內(nèi)疚、承受心理壓力。
在這樣的情況下，顧客還會(huì)不選擇石原農(nóng)場(chǎng)的酸奶嗎？非買(mǎi)不可。而且，石原在界定了顧客的身份之后，使顧客也參與進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)有著共同身份的“社區(qū)”與“族群”，這既保證了銷(xiāo)售的穩(wěn)定與持續(xù)，又將其發(fā)展一種營(yíng)銷(xiāo)力量，使消費(fèi)者成為“銷(xiāo)售員”。

　　身份營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是將產(chǎn)品與消費(fèi)者的價(jià)值主張和身份屬性劃上等號(hào)，消費(fèi)這一產(chǎn)品就會(huì)獲得身份認(rèn)同感、歸宿感和安全感，否則就是自我否定、心理失調(diào)、甚至是自我迷失。那么，只要產(chǎn)品與價(jià)值主張、身份需求之間的等號(hào)足夠緊密，消費(fèi)者就“非買(mǎi)不可”，而且是“非重復(fù)購(gòu)買(mǎi)不可”。這就是身份營(yíng)銷(xiāo)的奇妙力量。