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　　我們已經(jīng)迎來了一個(gè)“窮營(yíng)銷時(shí)代”。這個(gè)時(shí)代的主力消費(fèi)者就是處于金字塔中部的窮人們：他們收入不菲，但可支配收入?yún)s有限；他們可支配收入有限，可消費(fèi)的欲望卻十分強(qiáng)烈。這種近乎悖論式的消費(fèi)形態(tài)，要求商家及營(yíng)銷研究者們必須拿出有針對(duì)性的“窮營(yíng)銷”策略。

　　一般常識(shí)告訴我們，在消費(fèi)者構(gòu)成的金字塔中，占據(jù)頂端的是富人，充斥底部的才是窮人，而位居兩者之間的則是所有商家夢(mèng)寐以求的中產(chǎn)階級(jí)。他們數(shù)量龐大，收入頗豐，又偏好消費(fèi)，正是最理想的顧客形象。但是，對(duì)于這些處于金字塔中部的人群以及針對(duì)他們的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷學(xué)家們的判斷卻大相徑庭，甚至相互矛盾。

　　波士頓咨詢公司的邁克爾·西爾弗斯坦等人以其25年的咨詢顧問的研究經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)提出，消費(fèi)品市場(chǎng)正在兩極分化，即高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)都在快速發(fā)展，而對(duì)應(yīng)于金字塔中部的中端市場(chǎng)卻已經(jīng)衰落。他們的例子是：家電業(yè)，索尼深陷“中端困境”，而其對(duì)手LG卻從低端做起，現(xiàn)已擴(kuò)展到兩極；食品行業(yè)，定位中端的卡夫被來自高低兩端的對(duì)手?jǐn)D迫得進(jìn)退兩難；汽車行業(yè)，通用汽車?yán)�守中端，而豐田在高低兩端出手（以雷克薩斯和豐田不同的品牌），成功制勝……

　　而埃森哲高績(jī)效企業(yè)研究院的高級(jí)研究員保羅?努內(nèi)斯以及伯恩斯坦公司高級(jí)研究分析員布萊恩·約翰遜則用他們的方法研究了同樣的美國(guó)市場(chǎng)，卻得出了和西爾弗斯坦截然相反的結(jié)論。他們認(rèn)為，金字塔中部的人群是富裕的大眾，擁有很高的可支配收入，他們能夠以更高的價(jià)格支付各種商品。所以，他們提出，要定位于奢侈品與大眾市場(chǎng)之間的新地帶（亦即中端地帶）。他們的案例是寶潔推出的佳潔士?jī)舭籽蕾N和速易潔拖把。這兩個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格不菲，卻很快無中生有地在短短幾年間開創(chuàng)了兩個(gè)接近10億美元的大產(chǎn)業(yè)。
　　
　　西爾弗斯坦和努內(nèi)斯等人所針對(duì)的市場(chǎng)正是同一個(gè)位于金字塔中部的市場(chǎng)，但為什么卻得出了背道而馳的結(jié)論呢？金字塔中部的人群到底是富裕的人群還是貧困的人群呢？
　　
　　我們不妨再來看看大前研一的觀點(diǎn)。大前研一用日本的數(shù)據(jù)鮮明地提出，中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)消失，并不斷地淪入金字塔底部。日本的社會(huì)已經(jīng)成為一個(gè)兩極分化非常明顯的M型。顯然，在他看來，金字塔的中部已經(jīng)不存在了，只剩下了頂部和底部。
　　
　　最后，核心競(jìng)爭(zhēng)力理論的創(chuàng)始人、咨詢大師普拉哈拉德則提出了開發(fā)金字塔底部財(cái)富的想法。他認(rèn)為，一直被企業(yè)忽略的金字塔底部蘊(yùn)藏著巨大的財(cái)富，亟待企業(yè)用全新的思維來對(duì)付。普拉哈拉德主要以印度等發(fā)展中國(guó)家為例。這個(gè)觀點(diǎn)頗具價(jià)值，但遺憾的是，他將中國(guó)、印度、墨西哥等國(guó)家當(dāng)成整體性的金字塔底部市場(chǎng)，而事實(shí)上，這些國(guó)家內(nèi)部存在著金字塔不同層次的分野。
　　
　　那么，到底誰的意見是正確的呢？營(yíng)銷者還有沒有必要以及該如何來制定針對(duì)金字塔中部市場(chǎng)的營(yíng)銷策略呢？
　　
　　實(shí)際上，上述專家的立論均有合理之處，之所以會(huì)出現(xiàn)不一致甚至矛盾的原因，是他們所針對(duì)的顧客群體正日益顯現(xiàn)出一種悖論式的消費(fèi)形態(tài)。另外，他們的結(jié)論各自基于美國(guó)、日本和（主要是）印度等國(guó)家的市場(chǎng)。這些國(guó)家的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)與中國(guó)既趨同，也趨異。我們要想厘清自己的問題，并找出解決之道，首先應(yīng)該將目光聚焦于中國(guó)市場(chǎng)的金字塔中部。因?yàn)橹袊?guó)這個(gè)市場(chǎng)既在宏觀上與全球市場(chǎng)一起律動(dòng)，也極具中國(guó)特色（以下行文，如無特別說明，金字塔中部人群均特指中國(guó)市場(chǎng)）。
　　
　 金字塔中部的“窮人”
　　
　　首先可以肯定的一點(diǎn)是，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的金字塔從名義收入來看，肯定是在不斷增長(zhǎng)的，因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是有目共睹的。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)，2009年上半年全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長(zhǎng)11.2%，農(nóng)村居民人均可支配收入增長(zhǎng)8.1%，增幅均超過GDP，城鄉(xiāng)差距拉大，增速高于上年。但考慮到數(shù)據(jù)中可能的水分、CPI增長(zhǎng)帶來的抵消效應(yīng)，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的福利更多地被金字塔頂端的超富裕階層所占有等因素，我們基本可以判定，盡管從名義收入來看，金字塔中部的階層已經(jīng)可以歸結(jié)為保羅?努內(nèi)斯所言的“富裕的大眾”，但他們其實(shí)卻并不富裕。
　　
　　當(dāng)然，我們的判斷也和大前研一的不一樣。這個(gè)并不富裕的中產(chǎn)階級(jí)，卻也依舊存在，并沒有陷落到金字塔的底層。也就是說，中國(guó)的社會(huì)并不是大前所稱的日本式M型社會(huì)。
　　
　　我們不妨先放下理性的分析，來看一段感性的材料。熱播電視劇《蝸居》里的郭海萍可謂是金字塔中部人群的典型代表，她在劇中的一段臺(tái)詞淋漓盡致地表現(xiàn)了金字塔中部“窮人”的生存狀態(tài)：

　　每天一睜開眼，就有一串?dāng)?shù)字蹦出腦海：房貸六千，吃穿用度兩千五，冉冉上幼兒園一千五，人情往來六百，交通費(fèi)五百八，物業(yè)管理費(fèi)三四百，手機(jī)電話費(fèi)兩百五，還有煤氣水電費(fèi)兩百。也就是說，從我蘇醒的第一個(gè)呼吸起，我每天要至少進(jìn)賬四百，至少……這就是我活在這個(gè)城市的成本。這些數(shù)字逼得我一天都不敢懈怠，根本來不及細(xì)想未來十年。
　　
　　從郭海萍的數(shù)據(jù)來看，他們夫妻二人一個(gè)月的收入合計(jì)要達(dá)到1.2萬元才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。而從目前國(guó)內(nèi)的收入來看，每月個(gè)人收入6000元應(yīng)該屬于中上層了。單就這個(gè)收入而言，已經(jīng)不能將郭海萍納入窮人的范疇（金字塔底層）了。