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　　對于大多數(shù)自營模式的垂直電商而言，如何讓清理庫存的本事成為自己解決貨源問題的議價能力、又不讓庫存給自己帶來資金鏈上的沉重壓力，是至關(guān)重要的技巧。凡客誠品在勢頭最猛的時候，倉庫里連拖把都出現(xiàn)并積壓，陳年最后花了極高成本來重新洗掉SKU，負面效應(yīng)仍然揮之不去。與之相反，唯品會的特點恰恰在于，閃購是更新頻率極高、且具爆破性的銷售流程，品牌商將貨放到唯品會的倉庫之后，以半個月左右的時長為限，賣掉多少就發(fā)出去多少，剩下的再退回品牌商，空出來的庫存又可以承接下一批貨源。這就是擁有國際貿(mào)易背景的創(chuàng)始團隊的優(yōu)勢，他們先是拿貨的買手，然后才是賣貨的商人，判斷失敗的都被市場淘汰掉了，活下來的都精銳。

　　這種從商貿(mào)戰(zhàn)爭中磨礪出來的“小生意思維”，是如今被鼓吹得高、大、上的“互聯(lián)網(wǎng)思維”所無法比擬的，與社交網(wǎng)絡(luò)等純凈的線上領(lǐng)域不同，電子商務(wù)從一開始就被賦予了融合而非顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的使命，馬云為什么將接班人的位置讓給了陸兆禧，因為后者是那些熱門人選中唯一一個為阿里巴巴干過線下銷售的人 (2000年到2004年，陸兆禧任阿里巴巴華南大區(qū)的銷售最高負責(zé)人)。

　　一個很簡單的差異是，同樣以為品牌清理庫存為目標(biāo)，很多與唯品會的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)極為相似的零售折扣網(wǎng)站在燒掉投資后紛紛關(guān)門，去年夏天更是一度掀起過的 “復(fù)制唯品會”行動——當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上線服裝尾貨特賣頻道“尾品匯”、凡客誠品推出“李寧限時特賣”活動、1號商城推出“名品特賣”等——一年過去，不是偃旗息鼓，就是退居二線。這些堅定相信互聯(lián)網(wǎng)可以改變一切的創(chuàng)業(yè)者或CEO，都認(rèn)為只要將奧特萊斯在線下的那一套搬到線上就萬事大吉，倒倒流量，推推折扣，做做活動，“人傻錢多速來”的收效就唾手可得，直到擂鼓敲爛，用戶應(yīng)聲寥寥，供應(yīng)商也態(tài)度冷淡，才一邊慌了手腳，一邊納悶問題出在哪兒。

　　前面講了，唯品會的買手團隊，當(dāng)屬國內(nèi)首屈一指，這是唯品會能夠持續(xù)運營用戶的核心人力資源。而在與品牌商保持良性合作關(guān)系的選項上，唯品會提供的是 “優(yōu)雅”二字。唯品會的創(chuàng)始人之一沈亞講過他對奧特萊斯的看法：“商品放在花車上面寫著99元一件或者全價三折，無論對于購買者還是品牌商，都覺得很丟臉”，品牌商固然有著清理庫存的強烈需求，但是讓它犧牲品牌形象來把尾貨賣出去，體驗是非常難受的。“互聯(lián)網(wǎng)思維”講究2C這端用戶體驗，卻很少追求2B 這端的客戶體驗，但是“小生意思維”的唯品會懂得品牌商的痛點，于是唯品會借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢——即使上萬人一起搶一件折扣商品，但是用戶與用戶之間并不會真的感受到人潮擁擠——所以唯品會將網(wǎng)頁的視覺設(shè)計作為重中之重的工作，“以做正價的態(tài)度來做過季商品”，整個過程——無論實際上是在狼狽搶購的消費者亦或?qū)嶋H上是在吆喝甩賣的品牌商，都以一種優(yōu)雅的表現(xiàn)完成了購買和銷售。

　　紅杉資本是唯品會的主要VC，也是幕后的高調(diào)支持者，其在唯品會的一名董事是如此描述他們?yōu)楹问冀K看好唯品會：“如果一家特賣網(wǎng)站能夠大量處理品牌商的尾貨，那么他很難再去找第二家合作。因為完全沒有必要這樣做，除了貨品量上不去，還會讓品牌在消費者心中留下‘到處甩賣’的印象，這樣的轉(zhuǎn)移是負效應(yīng)。很大程度上講，唯品會是一種贏家通吃的生意，這種模式留給第二家的空間很小。”

　　正是這種“精準(zhǔn)”的買貨，加上“優(yōu)雅”的賣貨，讓唯品會在中國互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)幫助品牌清理庫存的能力，如今已是僅次于天貓。同時，這也是困擾中國垂直電商的根本性難題，互聯(lián)網(wǎng)人善于配置資源、部署設(shè)施、經(jīng)營流量、拓展合作，卻往往遺忘自己最為本質(zhì)上的商人角色，“賣什么”和“怎樣賣”才是承接供需兩端的命脈，在這二者上沒有高明的考慮和設(shè)計，空有“互聯(lián)網(wǎng)思維”的外殼，是毫無意義的。

　　畢竟，垂直電商大多只能自營，做不來開放平臺，萬事都需要自己操心，造夢時或許騰云駕霧，然而一旦落到腳踏實地之時，一切就都豐儉由人了。

　　回到整個行業(yè)，唯品會的一枝獨秀，在悲觀者看來是反襯了其他垂直電商的失敗，但是在樂觀者眼中，這代表著垂直電商能夠踏出通路，阿里、京東等“大而全”的平臺永遠都存在照料不到的夾縫，只要摸準(zhǔn)“小而美”的細分市場，“垂直”就意味著另一種意義上的“壟斷”。

　　曾有媒體預(yù)測中國互聯(lián)網(wǎng)將迎來第二次革命——在第一次革命中，“鼠標(biāo)+水泥”的組合讓信息高速公路得以通常發(fā)達，為大多數(shù)用戶建立了可以識別的網(wǎng)絡(luò)ID并形成多個圈層的生態(tài)系統(tǒng)——到了第二次革命中，“水泥+鼠標(biāo)”將以角色換位的方式來點燃變革的火焰，以“水泥”為主導(dǎo)、“鼠標(biāo)”為配合，傳統(tǒng)企業(yè)的電子化將帶來新一輪炫人眼目的商業(yè)價值，垂直電商的廣袤空間亦在此間。

　　易車網(wǎng)正在嘗試網(wǎng)上賣車、RoseOnly開始推出除了鮮花以外的更多情人禮品、門戶相繼為房產(chǎn)電商投入重金以圖未來、雷軍重新領(lǐng)投一億美元再造凡客誠品……除了唯品會，垂直電商故事仍然有著遠無窮盡的可能，夾縫中的機會留給所有雄心勃勃而又準(zhǔn)備充分的人。