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　　到目前為止，還沒有任何一家電商像 Warby Parker 銷售眼鏡一樣做美容用品生意：消費(fèi)者可以在購買前，免費(fèi)使用試用品。盡管，像 Birchbox 這類的公司會(huì)每月寄送美妝盒，但消費(fèi)者卻無法自主選擇。一些品牌提供數(shù)量有限的試用品，還有少許商家提供全線產(chǎn)品試用，但卻沒有一家一站式商店可以覆蓋大范圍美容產(chǎn)品試用品。這或許從一個(gè)側(cè)面解釋了，為什么每年銷售額超過 600 億美元美容行業(yè)僅有 4.5% 來源于線上交易——這是一片未被開墾的處女之地。

　　將于 8 月初正式上線的Trymbl或多或少將改變現(xiàn)狀。Trymbl 銷售高端有機(jī)化妝品，所提供的試用品當(dāng)中的 95% 可由“被邀請(qǐng)”的用戶免費(fèi)試用 。那誰是“被邀請(qǐng)”用戶呢？Trymbl 使用一套叫做 Fanery 的數(shù)據(jù)過濾系統(tǒng)來篩選出潛在消費(fèi)者。只有精心挑選出的用戶可以成為夢(mèng)寐以求的“被邀請(qǐng)”成員。一旦被選中，用戶將可以終生享用每月三款可退回的產(chǎn)品，選擇范圍橫跨 400 種產(chǎn)品，囊括 25 個(gè)品牌，其中有 Sasy n Savy, Purely Pro, 和 Niki St. Pierre，它們大都不會(huì)在主流百貨商店里出現(xiàn)。Trymbl 會(huì)從產(chǎn)品銷售當(dāng)中抽成，抽成比例隨與品牌達(dá)成的具體合作而定。

　　Trymbl 由 Mona Bajwa 和 Arshiya Shaikh 這兩位母親創(chuàng)辦，同其他許多創(chuàng)業(yè)者一樣，她們的公司也源自于自身的痛點(diǎn)。因?yàn)樗齻兌济Φ讲荒苋サ昀镅�拼購物，而只能選擇網(wǎng)購， 但買到的東西卻往往不那么好用。由于無法退回，這些化妝品就漸漸“壓箱底”并慢慢被遺忘，房間迅速變成一個(gè)裝滿化妝品的墳?zāi)埂?BR/>
　　調(diào)查很快揭開了為什么沒有人嘗試“試用品先行”策略的原因：蹭白食用戶的詛咒。這些人會(huì)訂購一大批試用品，然后連一小瓶都不會(huì)買。商家在試用品上大筆投入后，可能最后發(fā)現(xiàn)試用品根本沒有流入目標(biāo)消費(fèi)者手中。

　　因此，聰明的女人們調(diào)整了商業(yè)模式，將目標(biāo)受眾定位在尋求高端、有機(jī)產(chǎn)品的女性。任何人都可以瀏覽她們網(wǎng)站并下單，但消費(fèi)者在點(diǎn)擊每個(gè)部分（化妝品，個(gè)人護(hù)理，母嬰）時(shí)，都要回答幾個(gè)關(guān)于她們購物傾向的問題（你喜歡哪種配料成分？有機(jī)，無毒，無油？）通過這個(gè)計(jì)算機(jī)過濾系統(tǒng)，部分消費(fèi)者就會(huì)被定義為高端用戶。產(chǎn)品經(jīng)理再從這些用戶中選出一部分，邀請(qǐng)她們加入 Trymbl ，從而獲取免費(fèi)試用品。

　　如果 Trymbl 最后成功了，她們將解開一個(gè)令美容品牌困惱不已的難題：“如何將試用品與目標(biāo)用戶匹配？”Trymbl 的創(chuàng)始人相信，運(yùn)用這個(gè) Fanery 數(shù)據(jù)系統(tǒng)，再配合手工挑選，就能把目標(biāo)用戶選出來。 通過用戶回答的問題和網(wǎng)站使用習(xí)慣， Fanery 會(huì)把他們大致分為三類：大眾消費(fèi)者，高端消費(fèi)者，奢侈品消費(fèi)者。創(chuàng)辦人還表示，這個(gè)系統(tǒng)會(huì)幫助發(fā)現(xiàn)那些令人鄙視的蹭白食的人。

　　“我們的品牌合作伙伴生產(chǎn)這些產(chǎn)品也有成本，“ 合伙人 Pachisia 說，“這對(duì)他們來說不是免費(fèi)的，對(duì)我們也不是，對(duì)于物流更不是。因此，試用品到了對(duì)的人的手上才能發(fā)揮價(jià)值，這也直接決定了購買轉(zhuǎn)化率。”

　　這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司也將推出一個(gè)所謂的“美容生態(tài)系統(tǒng)”：在網(wǎng)站上讓皮膚科醫(yī)生開專欄，介紹皮膚研究的最新進(jìn)展，準(zhǔn)備和化妝技巧、產(chǎn)品以及專家相關(guān)的視頻教程。目前，她們已經(jīng)著手雇傭博主，不過這部分內(nèi)容還沒有上線。用合伙人的一句話來說，她們的目標(biāo)是，“我們想要確保將正確的產(chǎn)品提供給對(duì)的人，而她們也正是那些想要獲取這類資訊的靠譜買家。”

　　不過話說回來，Trymbl 的解決方案其實(shí)頗具風(fēng)險(xiǎn)。有這么一種可能，狡猾的玩家可能會(huì)迅速“玩轉(zhuǎn)”這個(gè)系統(tǒng)，先讓自己“被邀請(qǐng)”，再如愿以償獲取免費(fèi)試用裝。如果是這樣，Trymbl 就要找一個(gè)新的方式來區(qū)分這些蹭白食的人和目標(biāo)受眾。

　　此外，這個(gè)冒險(xiǎn)聽起來也不夠環(huán)保。對(duì)于她們 70% 的產(chǎn)品，Trymbl 的合作伙伴不會(huì)提供試用版包裝，因此 Trymbl 只能將完整、常規(guī)尺寸大小的產(chǎn)品送給消費(fèi)者。她們可以試用體驗(yàn)，但是一旦不喜歡，還可以無償退回。因?yàn)榇蠖鄶?shù)美容和健康用品是不能重復(fù)使用的（至少液體是如此，如果瓶子是由可循環(huán)材料制作，倒還可被回收），所以 Trymbl 的庫房或許很快會(huì)被這類垃圾堆滿。

　　誰最終為這些“垃圾”買單？Trymbl 稱，這筆費(fèi)用會(huì)和美容品牌均攤。Pachisia 說，這筆花費(fèi)沒有想象中那么高，因?yàn)槊廊莓a(chǎn)品花費(fèi)只占到零售價(jià)的 10% 到 20% ，在時(shí)尚界，化妝品可是不折不扣，高利潤的好生意。